Account Executive

So stellen Sie eine:n Account Executive für Ihr KMU ein Bevor Sie die Stellenausschreibung schreiben, klären Sie drei Fragen. Sie entscheiden, ob die Neueinstellung der richtige Hebel ist und welches Profil Sie wirklich brauchen. Frage 1: Suchen Sie eine:n Account Executive oder eine:n Sales Manager:in? Die:der AE ist eine individuelle Beitragsrolle: sie:er trägt ein eigenes Quota, qualifiziert, verhandelt und schließt eigenständig. Die:der Sales Manager:in führt ein Team von 3-8 AEs. Wenn Sie Ihre erste:n Vertriebler:in einstellen, brauchen Sie eine:n AE, keine:n Manager:in; die Führungsrolle entsteht ab 4-5 direkten Berichten. Eine Ausschreibung, die beide Rollen mischt, attrahiert frustrierte Profile in beide Richtungen. Frage 2: Vollständiger Vertriebszyklus oder reines Closing? In Mittelstand-KMUs muss die:der AE oft den vollständigen Zyklus abdecken (Outbound, Discovery, Demo, Verhandlung, Closing) und prospektiert dann 20-40% der Zeit selbst. In reiferen Scale-ups übernimmt die:der SDR oder BDR die Akquise, und die:der AE konzentriert sich auf Discovery und Closing. Beide Modelle sind valid, aber sie verlangen unterschiedliche Profile und unterschiedliche Vergütungspakete. Schreiben Sie das Modell explizit in die Anzeige; sonst attrahieren Sie Kandidat:innen, die nach Closing-only suchen, und verlieren sie nach drei Monaten an die Outbound-Realität. Frage 3: Welchen Anteil Outbound-Prospecting erwarten Sie? Im deutschen KMU-B2B reicht die Spanne von 10% (Marketing füllt die Pipeline) bis 80% (die:der AE prospektiert fast alles selbst). Das ideale Profil und die erwartete Vergütung variieren stark mit diesem Verhältnis. Eine:e AE mit 70% Outbound sollte vorherige SDR-Erfahrung oder einen konkreten Outbound-Track-Record vorweisen können. Ohne dieses Cadrage attrahieren Sie Profile, die nach Marketing-fed Pipeline suchen, und enttäuschen sie bei der Einstellung. Wenn die drei Antworten auf eine:n AE in Vollzeit zulaufen (und nicht auf eine:n SDR oder eine:n Sales Manager:in), nutzen Sie die Vorlage unten. Account Executive B2B (m/w/d) im KMU-Vertrieb Mission. Aufbau, Qualifizierung und Closing einer Pipeline aus [PME / Mid-Market / Scale-up]-Accounts in [Territorium oder Portfolio], eigenständig auf einem durchschnittlichen Zyklus von [X] Tagen und einem Auftragswert von [Y] k€. Sie berichten an die:den [Sales Manager:in / Head of Sales / CEO] . Hauptverantwortlichkeiten. Aufbau und Qualifizierung einer Pipeline mit dem 3- bis 4-fachen Wert des Quartals-Quotas in [Territorium / zugewiesenes Portfolio]. Discovery auf Zyklen von [X] bis [Y] Tagen führen, dabei 2-4 Stakeholder pro Account mappen (wirtschaftlich, technisch, Sponsor, Nutzer:in). Verhandeln und Abschließen von Deals in einer Auftragswertspanne von [Z bis W] k€ mit dokumentierter Qualifizierungs-Methodik (MEDDIC, BANT oder äquivalent). Strikte CRM-Hygiene halten: wöchentliches Update, strukturierte Notizen, Parken stagnierender Deals. Mit [SDR / BDR] zur Qualität der übergebenen Leads zusammenarbeiten und mit [Customer Success] den sauberen Übergang nach dem Closing sicherstellen. An wöchentlichen Pipeline-Reviews und am Quartals-Forecast mit strukturierten Daten teilnehmen. Erforderlich : 3 bis 7 Jahre Vertriebserfahrung, davon mindestens 2 Jahre eigenständiges B2B-Closing; verantwortetes Quota mindestens 200 k€ pro Jahr; Qualifizierungs-Methodik explizit angewendet. Gewünscht : Erfahrung mit B2B-SaaS oder komplexen Produkten; sicherer Umgang mit einem modernen CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive); Fähigkeit zum Outbound-Prospecting. Disqualifizierend : ausschließlich Marketing-fed Pipeline ohne Outbound-Erfahrung, oder rein transaktionale Erfahrung (Zyklus weniger als 30 Tage und Auftragswert weniger als 5 k€). Was wir bieten. Bruttojahresvergütung: Fix [42-70] k€ + Variabel [18-30] k€ bei OTE (70/30 in SaaS oder 80/20 im klassischen Mittelstand). Details des Variablenplans werden im Interview kommuniziert. Modell: [Vollzeit, hybrid 2-3 Tage / Woche vor Ort, Basis in [Stadt]] . Benefits: [Betriebliche Altersvorsorge, Fahrrad-Leasing, Mitarbeiteraktien, Urlaub, Homeoffice-Policy, Weiterbildung] . Gehaltsband Festgehalt, brutto pro Jahr Variabel bei OTE 18.000€ – 30.000€ 70/30 typisch im SaaS B2B Mid-Market Bruttofixgehalt pro Jahr für eine:n Account Executive auf Mid-Level (3 bis 7 Jahre, davon 2 bis 4 in autonomem B2B-Closing) im deutschen KMU. SaaS-Scale-up-Profile in Berlin oder München tendieren zur Obergrenze (60-80 k€ Fix); klassische Mittelstand-Vertriebsprofile (Industrie, Großhandel, Dienstleistung) liegen eher zwischen 42-55 k€. Der variable Anteil kommt hinzu (siehe Variable-Vergütung). Hinweis: der Titel Account Executive ist in DE noch nicht überall etabliert; viele Unternehmen schreiben dieselbe Rolle als Vertriebsmitarbeiter:in B2B oder Sales Consultant aus. Für Account Executive in deutschen SaaS- und Tech-KMUs der wichtigste Kanal. Kombination aus Job Posts (passive Sichtbarkeit) und aktivem Sourcing über Recruiter Lite ist Standard. Bei jungen Vertriebskulturen kommen 55-75% der qualifizierten Bewerbungen von hier, wenn aktiv gesourct wird. Filtern Sie vor der Kontaktaufnahme nach Erfahrung im passenden Zyklus (kurzer SaaS-Zyklus vs. längerer Mittelstand-Zyklus). Im klassischen Mittelstand außerhalb der Tech- und Startup-Szene weiterhin stark, besonders in NRW, Bayern und Baden-Württemberg. Wenn Sie für Maschinenbau, Industrie, Logistik oder klassisches B2B recruiten, ist XING oft auf Augenhöhe mit LinkedIn oder besser. Für SaaS-AE-Profile unter 35 Jahren tendenziell schwächer als LinkedIn. Größter klassischer Stellenmarkt mit breitem Bewerber-Pool. Für Account Executive ergibt sich gutes Volumen, besonders aus Industrie und Mittelstand. Etwas weniger Signal als LinkedIn oder XING bei Senior-Profilen, aber sinnvoll als Ergänzung, wenn Sie überregional und ohne starkes Tech-Branding suchen. Erwarten Sie höheres Filtering im ersten Screening. Die Rolle des:der Account Executive zeigt sich über fünf Evaluations-Stufen. Die Discovery-Mise-en-situation in Stufe 4 ist die prädiktivste; Validierung erfolgt durch Kumulation der Signale, nicht durch eine einzelne Stufe. Suchen Sie nach Konsistenz zwischen Zyklus und Auftragswert: ein:e Kandidat:in mit 30 Tagen Zyklus und 5 k€ Auftragswert operiert grundlegend anders als jemand mit 120 Tagen und 60 k€. Mindestverweildauer auf vorherigen Closing-Positionen 18 Monate; mehrere 12-Monats-Stationen sind ein Signal für Churn oder wiederholtes Mismatch. Die Quotenerreichung in absoluten Zahlen sagt weniger aus als die Konsistenz mit dem Zielbild der vorherigen Stelle. Nur drei Fragen: (1) Beschreiben Sie den letzten Deal, auf dessen Closing Sie wirklich stolz waren, (2) Welchen persönlichen Umsatz haben Sie im letzten Jahr verantwortet? (klare Sales-Math vs. Ausweichen), (3) Warum jetzt ein Wechsel? (klare Erzählung vs. unfokussiert). Ergebnis: Go/No-Go in 5 Min. Debrief, nicht länger. Stufe 3: Strukturiertes Interview (90 Min.) Folgen Sie den 15 Fragen unten, abwechselnd behavioral, situational, case, technical und values. Achten Sie besonders auf Discovery-Qualität (offene Fragen, aktives Zuhören, Reformulierung). Mindestens 2 Interviewer:innen, unabhängiges Scoring vor dem Debrief. Stufe 4: Discovery-Mise-en-situation (60 Min.) Geben Sie der:dem Kandidat:in eine Woche vor dem Termin ein fiktives Prospect-Briefing. Im Termin: 30 Min. Live-Discovery mit einer:m Teammitglied, die:der die Prospect-Rolle spielt, dann 15 Min. Debrief zur Verkaufsstrategie und 15 Min. Q&A. Das ist die prädiktivste Stufe: die Qualität der offenen Fragen zu den echten Themen des Prospects bestimmt die spätere Pipeline-Leistung. Stufe 5: Referenzen (strukturierte Überprüfung) Rufen Sie zwei Referenzen an: eine:n ehemalige:n direkte:n Vorgesetzte:n und eine:n ehemalige:n Vertriebskolleg:in. Stellen Sie beiden dieselben vier Fragen: Worin ist sie:er am stärksten? Worin würden Sie eine ergänzende Person einstellen? Würden Sie sie:ihn morgen wieder einstellen, warum oder warum nicht? Ein konkretes Beispiel eines verlorenen Deals und wie sie:er reagiert hat? Die vierte Frage liefert das meiste Signal (Resilienz und Lernen nach einem Misserfolg). Strukturierte Interviewfragen Beschreiben Sie den letzten strategischen Deal, den Sie verloren haben. Was ist passiert, und was haben Sie daraus gelernt? Worauf eine starke Antwort hinweist Fähigkeit, einen verlorenen Deal zu diagnostizieren, ohne Prospect oder Produkt zu beschuldigen. Bonus: die:der Kandidat:in identifiziert ein Frühsignal, das früher hätte erkannt werden können (abwesender Stakeholder in der Discovery, ungeklärtes Budget, politisches Timing nicht überprüft). Kandidat:innen, die noch nie wirklich einen strategischen Deal verloren haben, schwindeln oder haben kein signifikantes Quota verantwortet. Erzählen Sie mir vom komplexesten Deal, den Sie zum Abschluss geführt haben. Wie viele Ansprechpartner, welcher Zyklus, was war die größte Schwierigkeit? Worauf eine starke Antwort hinweist Fähigkeit, Stakeholder zu mappen (wirtschaftlich, technisch, Nutzer:in, Sponsor) und Ansprache pro Persona anzupassen. Konkrete Angaben zu Dauer und Etappen. Kandidat:innen, die einen komplexen Zyklus in zwei Sätzen beschreiben, haben in Wirklichkeit transaktional verkauft, nicht beratend. Beschreiben Sie eine Situation, in der Sie einem Prospect nein sagen oder eine Opportunity spät disqualifizieren mussten. Warum, und wie? Worauf eine starke Antwort hinweist Disziplin im Arbitrieren: Fähigkeit, die eigene Pipeline zu schützen, indem unqualifizierte Opportunities auch spät noch herausgenommen werden. Reife im Umgang mit dem psychologischen Kostenfaktor, einen Deal loszulassen, in den man Zeit investiert hat. Kandidat:innen, die noch nie jemanden disqualifiziert haben, zeigen eine Schwäche in der Vorqualifizierung. Sie stehen am 1. des letzten Quartalsmonats bei 50% des Quotas. Welcher Aktionsplan? Worauf eine starke Antwort hinweist Sauberes Zerlegen: Stage-by-Stage-Review der bestehenden Pipeline vor dem Prospecting; Identifizieren der wirklich avancierbaren Deals (nicht alle sind es); Abwägen zwischen Vertiefen des Bestehenden und Eröffnen neuer Opportunities. Antworten der Marke mehr Anrufe machen sind eine rote Flagge: Signal für fehlende Methodik. Ein heißer Prospect verschwindet: drei Wochen keine Antwort nach einer positiven Demo. Wie reagieren Sie? Worauf eine starke Antwort hinweist Zunächst Diagnose: bei Funkstille ist meist eine Prioritätenverschiebung im Spiel (interner Eigenbau, Stakeholder-Wechsel, eingefrorenes Budget). Plan: eine kurze Nachricht, die eine No-Decision-Option anbietet (Wenn der Zeitpunkt nicht mehr passt, sagen Sie es mir bitte direkt), keine generische Nachfasskette. Kandidat:innen, die in Schleifen nachfassen, zeigen mangelnde Pipeline-Reife. Ihr Territorium ändert sich; Sie verlieren 30% Ihrer Pipeline. Wie reagieren Sie im ersten Monat? Worauf eine starke Antwort hinweist Schnelle Akzeptanz der neuen Lage und Fokus auf das Aktionable (Kartierung des neuen Territoriums, Identifikation der prioritären Accounts, Pipeline-Wiederaufbau). Kandidat:innen, die in Frustration verharren oder lange um die Rückgabe des Territoriums verhandeln, zeigen operative Starrheit. Pipeline-Coverage: Ihr Quartals-Quota beträgt 250 k€. Ihr durchschnittlicher Zyklus ist 75 Tage, Ihre Close-Rate liegt bei 25%. Wie viel qualifizierte Pipeline brauchen Sie zu Quartalsbeginn, um das Quota zu erreichen? Worauf eine starke Antwort hinweist Saubere Sales-Math: qualifizierte Pipeline gleich Quota geteilt durch Close-Rate, also 250 / 25% gleich 1 M€. Bonus: die:der Kandidat:in passt für Pipeline-Reife an (Stage 1 hat nicht den gleichen Wert wie Stage 4) und kommt nach Gewichtung auf 1,2-1,5 M€. Ohne Taschenrechner. Zögern länger als 60 Sekunden bei dieser Rechnung ist ein starkes Signal für Schwäche im Pipeline-Pilotieren. Sie haben fünf laufende Deals: Deal A (Auftragswert 80 k€, Stage Qualifizierung, Prospect lauwarm), Deal B (15 k€, Verhandlung, heiß), Deal C (50 k€, Demo, wechselnder Sponsor), Deal D (30 k€, Qualifizierung, heiß), Deal E (120 k€, Demo, lauwarm). Wie priorisieren Sie Ihre Woche? Worauf eine starke Antwort hinweist Priorisierung nach Aufwand mal Wahrscheinlichkeit mal Auftragswert (nicht flach nach Größe). Deals B und D sollten die Priorität sein (heiß, avancierbar); A und E brauchen Geduld und Re-Qualifizierung; C verlangt zuerst ein Re-Engagement des neuen Sponsors. Antworten der Marke ich arbeite zuerst am größten zeigen einen Auftragswert-Bias, der das Quota sabotiert. Machen Sie eine 5-minütige Discovery mit mir: wir sind ein KMU-SaaS mit 25 Mitarbeitenden und könnten Ihr Prospect sein. Was wollen Sie herausfinden, und in welcher Reihenfolge? Worauf eine starke Antwort hinweist Offene Fragen (keine geschlossenen Fragen in der Discovery), Priorität auf der Qualifizierung des PROBLEMS vor der Lösung, aktives Zuhören. Schlechte Signale: getarnter Produkt-Pitch, ausschließlicher Fokus auf Budget, keine Frage zum Entscheidungsprozess. Eine:e starke:r AE stellt in 5 Min. 10-15 Fragen; eine:r schwache:r stellt 3 Fragen und redet 4 Min. lang. Wie halten Sie Ihre CRM-Hygiene im Alltag? Beschreiben Sie ein konkretes Ritual. Worauf eine starke Antwort hinweist Dokumentierte und gehaltene Routine: Deal-Update jeden Freitag, strukturierte Notizen nach Methodik (MEDDIC, BANT, CHAMP), Löschen von Geister-Deals. Kandidat:innen, die in Allgemeinplätzen antworten (Ich halte mein CRM aktuell), zeigen eine entscheidende Schwäche für moderne AE-Rollen. Bonus: jemand, der berichtet, eine:n vorherige:n Manager:in zu mehr CRM-Disziplin im Team bewegt zu haben. Welche Qualifizierungs-Methodik nutzen Sie? Geben Sie ein Beispiel, wo sie eine Entscheidung verändert hat. Worauf eine starke Antwort hinweist Vertrautheit mit MEDDIC, BANT, CHAMP, GPCT oder Varianten. Das Beispiel zählt mehr als der Methoden-Name: ein:e starke:r AE kann einen Deal nennen, der dank Methodik disqualifiziert wurde (etwa Champion fehlend nach MEDDIC). Kandidat:innen ohne genannte Methodik kommen aus wenig strukturierten Umfeldern; gewichten Sie das je nach Ihrem Kontext (frühe KMU okay, Scale-up nachfragen). Sie kommen in ein Team, in dem der Forecast systematisch um 30-40% zu optimistisch ist. Was ist Ihre erste Hypothese zur Ursache, und wie passen Sie sich persönlich an? Worauf eine starke Antwort hinweist Diagnose: aufgeblähter Forecast bedeutet entweder schwache Qualifizierung im Upstream, oder Druck der Geschäftsführung, viel Pipeline zu zeigen, oder fehlende klare Stage-Kriterien. Anpassung: einen eigenen konservativeren Forecast parallel führen, um Glaubwürdigkeit mit der:dem Manager:in aufzubauen. Kandidat:innen, die sich per Default am Optimismus der Gruppe ausrichten, werden ihr eigenes Quota im Zweifel nicht verteidigen. #J-18808-Ljbffr Join